Det nemmeste i verden er at snakke kunden efter munden

Af: Sanne With-Hansbøl, Head of Matching, Abakion
» Mere om SanneSanne på Linkedin

Vi vil have en god pris. Vi vil ikke været bundet. Vi vil have, at leverandøren forstår os. Vi vil have, at leverandøren ikke gør det mere komplekst, end det er. De skal ikke løbe om hjørner med os.

Inden jeg fortsætter opremsningen … så lad os lige tænke over, om vi spænder ben for os selv ved at stille de forkerte krav til leverandøren?

Vil leverandøren vores bedste?

Det er ikke sikkert, at det er optimalt at have den traditionelle holdning til, at leverandøren blot er en leverandør. Jeg synes, at det i dag er vigtigt at vælge en samarbejdspartner frem for blot en leverandør.

Og hvad betyder det mere præcist? Svaret er, at det handler meget om mennesker og indstilling.

Jeg synes, at vi skal finde en samarbejdspartner, som vil vores bedste. Samarbejdspartneren skal bruge al den viden, de har i firmaet, til at hjælpe os som kunde. De skal ikke blot levere den løsning, vi har bestilt.

Find nogen der ligner os selv

Det kan kun lykkes, hvis vi vælger en samarbejdspartner, som ligner os selv, og som har den samme indstilling til IT og vores projekt og Business Central som løsning, som vi selv har.

Det handler om grundlæggende leveværdier i virksomheden, som har indflydelse på, hvordan samarbejdspartneren vil styre projektet. Der er stor forskel på, om man vægter resultater, kontrakter, mennesker eller processer højest.

Der er ikke noget, der er rigtigt eller forkert – men der er dårlige match. Vores opgave er at finde nogen, der matcher det, vi selv tror på.

Pinlighederne skal frem i lyset

Det forudsætter naturligvis to ting: Vi er nødt til at kende vores egen virksomheds holdninger, og vi er nødt til at blotte os for vores samarbejdspartner.

Hvis samarbejdspartneren skal varetage vores interesser, så er de nødt til at vide alt. Både hvad vi gerne vil have, og hvad der er vigtigt for os – men også hvad der ikke fungerer godt i dag – eller er pinligt. Det kan være ineffektive processer eller manglende kompetencer hos medarbejderne. Når det hele kommer frem i lyset, så kan samarbejdspartneren bedre hjælpe os. Ellers dukker det op som overraskelser undervejs i projektet og bliver til diskussioner om tid og penge.

Jeg kan godt lide at kortlægge en ”kundeprofil” mellem kunden og leverandøren. Så kommer de principielle holdninger frem i lyset fra begyndelsen af – og vi har et fælles referencepunkt, når vi 4 måneder senere ikke kan huske, hvad der blev aftalt på det første møde.

Det kan være ubelejligt at blive udfordret

Det kan handle om noget så basalt som: Vil man som kunde gerne udfordres af leverandøren?

Det er sådan en ting, som sjældent bliver italesat på salgsmøder – men hvis man ikke er enige, så bryder det ud i lys lue senere i projektet.

Vil vi have, at vores leverandør udfordrer os? Hvis der er processer, som de synes, at vi kan tilrettelægge smartere, skal de så sige det?

Det er faktisk en svær disciplin at irettesætte sin kunde, når man er i et kunde/leverandør-forhold. Det nemmeste i verden for leverandøren er at snakke kunden efter munden. Så hvis vi oprigtigt gerne vil have en samarbejdspartner, der udfordrer os, så skal vi vælge en, der kan det.

Det kan være meget ubelejligt at blive udfordret. Hvis vi har planlagt et simpelt, lille IT-projekt nu, så kommer samarbejdspartneren måske og konstaterer, at vores strategiplaner om ekspansion og køb af en fabrik i udlandet ikke harmonerer med det simple projekt. Det kan være ret ubelejligt at blive udfordret, så vi skal være afklarede med, at vi reelt gerne vil det, og at samarbejdspartneren reelt gør det.

Matchende indstillinger

Det kan også være et spørgsmål om, hvor innovative, vi gerne vil være. Vil vi være med på den nyeste teknologi? Skal vi være de første, der bruger AI, IoT og Robotics i vores branche? Eller vil vi omvendt først tage teknologi ind, når det er blevet mainstream, gennemtestet og billigt?

Et vigtigt spørgsmål er også, om vi vil holde os til standardløsninger for at forblive agile og nemt kunne følge med udviklingen? Det kræver, at vi selv er mere fleksible. Eller vil vi omvendt hellere have, at leverandøren finder nemme løsninger, som er hurtigere og billigere nu?

Der er mange spændende spørgsmål, som en kunde og en leverandør bør snakke om fra begyndelsen, så de får et godt samarbejde.

Jeg synes i hvert fald, at du skal sørge for at vælge en leverandør, der har samme indstilling som dig selv. Så er der meget, der bliver nemmere i projektet.