Det koster dig penge, at dit CRM ikke er i orden

Her kan du læse, hvad Sine og Benjamin fortalte om på webinaret:

Velkommen til. Vi skal tale om, hvorfor virksomheder bør tage CRM lidt mere seriøst, og hvordan man så gør. Vi skal både tale om strategi og om praktik.

Sine Tikjøb Hagedorn fortæller om, på et strategisk niveau, hvorfor CRM er mere forretningskritisk end du sikkert tror:

Til at begynde med har jeg med mig i studiet Sine. Kort ord om dig selv.

Jeg hedder Sine, og jeg har arbejdet med CRM-systemer og implementeret dem hos virksomheder de sidste otte års tid.

Og så er Sine også afdelingschef for den del af butikken, og jeg har en masse gode spørgsmål her, så lad os da kaste os ud i det.

Hvilken rolle synes du, at CRM egentlig bør have i en virksomhed?

Det bør have en markant vigtigere rolle, end det måske har i mange virksomheder.

CRM er lidt det oversete barn i virksomheden mange gange, og det er lidt ærgerligt.

Der findes virksomheder, der har et CRM-system, men som simpelthen ikke formår at få aktiveret det og brugt det ordentligt.

Og det er ærgerligt. Det er et forretningskritisk system, og burde virke derefter, men det bliver som regel ikke prioriteret. Og det er ærgerligt.

Men er det ikke kun salgschefen, der som regel interesserer sig for CRM?

Det er det, vi hører og ser meget. Det er dem, der siger, at det skal implementeres og at det skal aktiveres.

Men det er ikke kun salgschefen, som bør insistere på, at det CRM-system skal prioriteres i en virksomhed.

Det er både økonomichefer, det er supply chain managers, det er alle cheferne i virksomheden, som ligesom har noget at gøre med produktion, lager, alt, der får en virksomhed til at køre.

De skal insistere på, at et CRM-system er op at køre, for det har også noget med deres virke at gøre i virksomheden.

Men kan du ikke lige tage os igennem, hvorfor er det, at en virksomhed skal have et velfungerende CRM-system?

Det skal de, fordi ellers så ender vi med, at det bare bliver sådan et dødt system, som sælgerne bare sidder og indtaster flad data i, som de egentlig ikke kan se nogen værdi i at bruge.

Og hvis der er noget, sælgerne ikke kan lide, så er det at sidde og indtaste død data, og så får vi dem ikke til at gøre det i sidste ende.

Og se, jeg ved, at der er to pointer med det her, så jeg har lige forberedt lidt props her, fordi jeg har nogle kasser med lidt pointer.

Der står der win rate opad og cost of sale nedad. Og hvad mener vi med det?

Jamen, win rate opad og cost of sale nedad, det er jo egentlig, at vi skal have sælgerne til at indtaste noget god data i systemet, så systemet kan hjælpe sælgerne med, hvad det er, de skal arbejde videre med, så vi kan få dem til at arbejde mere effektivt.

Og det er sådan noget, som CRM-systemer i dag kan hjælpe os med.

Det er AI-funktionaliteter, som kan fortælle os, hvad er det egentlig, der er værd at arbejde på, og hvad er det, du skal arbejde på lige her og nu.

Og så er der forecasting.

Forecasting, det er jo egentlig den pipeline, og det, som jeg også talte ind i til at starte med i forhold til forecasting, med, at vi skal gøre det gennemsigtigt for resten af virksomheden, hvad deres sælgerne, de sidder og arbejder med i deres pipeline lige her og nu, hvad de står til at vinde hen over de næste par måneder, det næste halve år.

Det næste år, for at produktionen, lageret, økonomichefen ved, hvad er det egentlig, vi står til at skulle arbejde med det næste stykke tid. Og det har sælgerne fundamentet for i deres forecasting med deres pipeline.

Så det er den information, der skal videre til resten af virksomheden, og som gør, at CRM virkelig bliver forretningskritisk for hele virksomheden?

Helt korrekt.

Godt.

Hvorfor er det så, at mange virksomheder, de ikke synes, at deres CRM-system egentlig rigtig fungerer?

Det er ofte fordi, at man glemmer at fokusere på de kasser, som vi har stående lige foran os.

Det bliver meget hurtigt et problem, at der kommer en masse mennesker ind med en masse holdninger omkring, hvad det er, der skal være i et CRM-system.

Der kommer for mange kokke omkring maden, og så glemmer man at fokusere på det essentielle, som egentlig er, at vi skal have noget valid data ind i systemet, som kan give os en god pipeline, god forecasting, og at vi skal have et system med basic funktionalitet, som kan hjælpe os med at træffe nogle gode beslutninger.

Det virker jo nogle gange som om, at CRM-projekter går skævt allerede i opstarten. Hvad skyldes det?

Det skyldes netop, at der kommer for mange mennesker ind med holdninger til, hvad et CRM-system skal være.

Man tænker, at det bliver sådan en omgang bland selv-slik, hvor vi skal have en masse forskellige dimsedutter, som kan hjælpe os med alle mulige forskellige ting.

Og det vigtige er, at vi starter med en base, som kan fokusere på det forretningskritiske i virksomheden.

I stedet for, at vi fokuserer på alle de her idéer, som vi godt kan have i en virksomhed, om hvad det er, et CRM-system kan give os. Det vigtigste er simpelthen at fokusere på, at vi skal have en solid pipeline.

Vi skal kunne hjælpe vores sælgere, så de ikke går sur i, at de skal indtaste mere data, end de måske har gjort før.

For så kommer de ikke videre med det. Og så hjælper systemet dem ikke i sidste ende.

Så der er en god grund til, at vi har de her to kasser til at blomstre her. Det gode råd er fuld fokus på det og kun på det.

Det er det.

Men hvor hurtigt eller langsomt skal et CRM-system så egentlig implementeres? Hvor hurtigt skal projektet gå?

Det skal det hurtigt. Og det skal det også gøre, fordi det nytter ikke noget at tage hele sælgerstaben ud af en virksomhed i flere uger for at implementere det helt store tjubang af et CRM-system.

Vi skal have sælgerne til at lave det de bedste, det er at sælge. Men vi skal også give sælgerne et godt værktøj til, nemlig at kunne hjælpe resten af virksomheden med at forcaste, hvad der skal ske.

Så vi bliver nødt til at have en fokuseret metode til, at sælgerne skal kunne forcaste, hvad der skal ske.

Det skal man gøre inden for få dage, for ellers bliver det for lang tid.

Dage, det lyder ikke af særlig lang tid.

Det gør det ikke, men hvis det er, at man fokuserer på det mest forretningskritiske, som er, at vi skal have plads til at kunne indtaste vores pipeline og vores virksomhedsdata, og at vi skal have systemet til at kunne hjælpe os med noget co-pilot eller AI-funktionalitet, som kan hjælpe sælgerne med at træffe nogle gode beslutninger, så behøver man ikke at sidde og kigge på en masse automatiseringer, fordi i basisproduktet ligger der faktisk alle de her gode kerneting.

Og hvis det er, at man efterfølgende, når man har fået implementeret det på en uges tid, så kan man kigge på at give sælgerne nogle flere automatiseringer eller processer, som kan hjælpe dem på sigt.

Okay. Hvad så, hvis man allerede har et CRM-system, men bare ikke synes, at det sådan helt fungerer, som det burde?

Så burde man lige stoppe op og starte forfra. Eller ikke starte forfra, men man burde sætte sig ned og kigge på det, man har, og prøve på at gå igennem, hvad er det, vi arbejder med, hvordan kan vi få det her omstruktureret, eller i hvert fald få kigget på, hvad er det, der fungerer? Hvad er det, der ikke fungerer, og hvordan kommer vi videre fra det?

Tit er der jo sådan en forventning blandt sælgerne om, at CRM er noget skidt. Det er sådan en grundlæggende holdning. Det er noget skidt, og det er lidt irriterende.

Hvad skal man gøre ved det?

Man skal først og fremmest kigge på, hvad er det, der gør sælgerne irriteret.

Og langt hen ad vejen, så handler det jo om, at de nemlig er blevet bedt om at indtaste en masse data, som de ikke selv finder relevante, og ikke kan se det forretningskritiske i for virksomheden, og ikke kan se, skaber en værdi for virksomheden.

De har behov for at kunne se, at de skaber værdi i det store hele ved at arbejde med den her data i et CRM-system.

Så vi bliver nødt til at give dem nogle værktøjer, og få dem til selv at kunne indse, at det, de laver, det er et fundament for noget forretningskritisk for resten af virksomheden. At de skaber den her gode værdi.

Godt. Så ordentlige processer for sælgerne, som ikke kun er fokuseret på indtastning af data, men på, at vi skal opnå de målsætninger, som vi har lavet som gode store kasser her.

Jamen, så siger vi tak til Sine for den strategiske vinkel. Og om lidt, så skal vi kigge lidt på praktikken i at komme i gang med CRM.

Men inden det, så har vi lige et lille indlæg, der handler om, at der faktisk lige nu er mulighed for at få tilskud fra

Microsoft til et CRM-projekt.

Så hvis man lige står over for at skulle det i nær fremtid, så er det værd at lytte efter det. Det kommer nu. Og så bagefter, så snakker vi praktik.

Hør hvordan du kan få tilskud fra Microsoft til dit næste CRM-projekt:

Microsoft har lige nu et kampagnetilbud, som naturligvis har det formål at skaffe dem flere kunder på deres forretningssystemer.

Men hvis du alligevel er på udkig efter et CRM-system, så kan du lige så godt tage rabatten med i købet.

Tilskuddet betyder f.eks., at en CRM-scoping dag hos os koster 2.000 kroner i stedet for 10.000. Så du kan simpelthen få lagt en plan for dit CRM for kun 2.000 kroner, uden at du er forpligtet til mere end det.

Og hvis du vælger at gå videre med et unbox-projekt, der koster 80.000, så giver Microsoft potentielt mere end 20.000 kroner i tilskud til dig. Så det er en pæn rabat, I kan få.

Det er langt de fleste virksomheder, som vil kunne opnå tilskuddet. Det kræver dog, at man lever op til nogle helt bestemte betingelser, så vi er nødt til at tage et lille forbehold.

Men hvis du siger til, så skal vi nok hjælpe med at afklare, om du kan få tilskuddet fra Microsoft, og vi står også for alt det praktiske med at søge op det.

I skal simpelthen bare tage fat i jeres kontaktperson hos Abakion, hvis vi skal hjælpe jer videre med det.

Og ellers så kan I skrive direkte til os på abakion.dk.

Benjamin Truelsen fortæller, hvordan du kommer i gang med CRM med Unbox-skabelonerne:

Velkommen tilbage. Vi har fået Benjamin i studiet, og nu skal vi snakke om noget, der er lidt nærmere praksis.

Men lad os lige starte med, Benjamin, en kort enkeltsætningsintroduktion om, hvem du er.

Jeg hedder Benjamin, og jeg har arbejdet med Microsoft-paletten i 20 år nu, primært med fokus på salgsløsninger, altså Sales force automation, og det her med, hvordan vi kan effektivisere salgsorganisationer og understøtte deres hverdag bedst muligt.

Hvorfor er der egentlig mange virksomheder, der har et CRM, som ikke rigtig fungerer efter hensigten?

Der kan være rigtig mange årsager til, at CRM-implementeringer fejler.

Man kan sige, at der er to hovedårsager, og den ene del er, at sælgerne skal kunne se og forstå, hvad det er. ”What’s in it for me?” plejer jeg at sige.

Og det er simpelthen, at sælgerne skal kunne se, hvad er det et system eller en ny løsning, som man går i gang med at bruge. Hvad er det, det kan give den enkelte sælger? Det er den ene ting.

Og så er der den anden ting, og det er, at de selvfølgelig også skal kunne se og forstå, hvad det er, der gør, at mit arbejde og det, at jeg som sælger anvender et CRM-system, der gør, at det klæder andre på til, at de kan udfylde deres rolle og deres arbejde bedre. Og det er jo noget med, at vi skal have sælgerne til at bruge systemet.

Så der kommer data ind, og det kan jo så bruges som input til arbejdsprocesser og beslutninger andre steder i virksomheden.

Om det er service eller hvad det nu måtte være, så er det vigtigt, at man er datadrevet og sørger for, at få et CRM-system, det giver mening for sælgeren.

Så bruger man det, hvis det giver mening for den enkelte sælger. Og hvis sælgeren ikke bruger det, så mister man, den kilde til data, som gør, at man ikke kan bruge det. Så mister man, den kilde til data, som gør, at man ikke kan bruge det til at blive klogere andre steder i virksomheden.

Så det er ligesom der, det halter.

Og hvis man ikke tager hånd om det, så risikerer man simpelthen, at sælgerne de lader være med at anvende systemet, hvis ikke de kan se, at det giver mening.

Ja, og hele det her aspekt med, at resten af butikken skal bruge CRM-data, og at sælgerne kan se, at resten af butikken bruger det, det taler jo selvfølgelig meget ind i nogle af de ting, de to kasser, vi har stående her foran os, som Sine også talte om.

Men den del med, what’s in it for me, for sælgerne, hvad de får ud af at bruge CRM, kunne du prøve at uddybe, hvad det sådan mere konkret er?

Ja, tidligere, og det er også en myte, man har stadigvæk i dag blandt mange sælgere, at hvis man ikke har arbejdet med sådan nye og moderne systemer, så bliver det tit anset for at være noget, som egentlig bare er noget, der besværliggør en sælgers hverdag.

I gamle dage, der var det bare et data-indtastningsværktøj, som egentlig bare var irriterende, som ikke rigtig gav sælgerne noget tilbage.

Og det vi ser i dag, det er, at der kommer jo flere og flere ting, som gør, at sælgerne, de ikke bare taster data ind i et system, men de rent faktisk får noget tilbage af systemet.

Altså det er sådan noget med at kunne se, hvilke sager er det, jeg i princippet måske skal arbejde på? Hvilke sager er der størst chance for, at jeg kan lukke? Hvilke er der nogle bestemte kunder eller grupper af kunder, hvor det er, at vi som virksomhed, eller jeg som sælger måske, står dårligere?

Det er sådan den ene vinkel af det.

Og så er der det næste, det, som jeg kalder helt nye features og funktioner. Det er sådan noget som co-pilot og muligheden for, at systemet faktisk hjælper en, assisterer en i ens daglige arbejde.

Der har traditionelt set været sådan tre skridt. I gamle dage var det bare sådan noget data-indtastning. Senere så har man fået sådan en hjælpende hånd. Og nu er vi helt over i at snakke om, at nu har man faktisk en assistent.

Altså jeg som sælger bruger CRM-systemet og får ikke en sekretær, men måske en salgsassistent med i pakken, som kan hjælpe mig som sælger til at danne forslag til, hvordan skal et tilbud sættes op og svare på e-mails og give nogle fornuftige svar tilbage.

Og en masse andre ting og input, som altså giver data fra systemet til mig som sælger og ikke altid bare den anden vej, som det var tidligere i gamle dage.

Og hvor lang tid siden er gamle dage? Fordi det virker jo lidt som om, at hvis man ikke har kigget på nye CRM-systemer de sidste 3-5 års tid, så er der måske egentlig sket meget.

Der er sket utrolig meget, jeg vil sige. Bare inden for de sidste to år, måske endda inden for det sidste år faktisk, længere skal vi ikke tilbage.

Der sker så meget i øjeblikket, at vi ser, at der kommer hele tiden nye features og funktioner. Men jeg vil sige, specielt inden for de sidste 1-2 år, der er det, at CRM-systemer har ændret sig, fra at være de der traditionelle data-input-systemer, til at nu er vi faktisk i sådan en situation, hvor det giver mig noget tilbage og assisterer mig i mit daglige arbejde.

Så der er virkelig sket utrolig meget.

Så hvis man har en ældre platform, og ældre i den her sammenhæng, det er faktisk et, der bare er 2 år gammelt, fordi så har man ikke de her features og funktioner. Men det har man i dag med nye og smarte CRM-systemer. Godt.

Nu ved jeg jo, at Benjamin han er også hovedperson i et projekt, som hedder Unbox-projekt, og der har jeg sådan en lille fin tegning her, som er en oversigtstegning over, hvad der sker i et Unbox-implementeringsprojekt.

Og det er jo sådan et komprimeret projekt, for at komme hurtigt i gang med CRM, fordi, som vi har talt om, så betyder hastighed også noget, fordi sælgerne skal have lov til at komme tilbage til at sælge noget.

Og nu er det ikke fordi, at vi skal tale alle processerne igennem, men der er jo lige nogle nedslagspunkter i, hvad der er vigtigt i sådan et CRM-projekt.

Kunne du prøve at give os et eksempel?

Ja, og hvis vi kigger på vores figurer, der starter op under sådan et kick-off på et CRM-projekt.

Den ene del, det er det, der er markeret som de grønne kasser dernede, det er det, vi kalder strategi og mål.

Det er sådan de bløde ting, der er omkring det at implementere et system. Og der er det vigtigt, at man som ledelse og i projektgruppen, får funderet præcis, hvorfor er det, vi skal have et nyt CRM-system. Altså, hvad er det, vi gerne vil med det? Hvad er det i dag, i forhold til det, hvor vi gerne vil hen?

Så helt strategisk, så skal man gøre det fuldstændig klart for alle, der deltager i det her. Hvad er formålet med det her?

Definere nogle overordnede mål, og det skal ikke være 200. Det skal være nogle få klart definerede mål.

Og når man så undervejs i det her projekt, kommer lidt tættere og tættere hen på målet, så skal man sørge for, at de mål og de formål, man får defineret i den her gruppe, de også bliver formuleret til resten af organisationen, og de bliver defineret på, hvor det er, man skal hen, og hvorfor man gør det. Så kommer man godt i mål.

Så det er en meget vigtig ting.

Og så er der de blå nede under, det er ligesom alt det, det håndværksmæssige, i forhold til at få sat systemet rigtigt op, sådan så det passer til den enkelte salgsorganisation. Så det er sådan det.

Og i forhold til det her med at få implementeret alle målene, det man kan sige, den anden del af det, det er, at meget ofte så ser vi, at CRM-systemer, de ligger jo i mange steder og samler lidt støv, og det gør de af de her årsager, jeg snakker omkring, det er what’s in it for me for sælgeren, og der kan være nogle forskellige andre forhindringer, som gør, eller ting som, det kan også være myter for sælgere, der tager CRM-systemer i brug, altså de kan måske tro, det er noget overvågning, eller alle mulige andre ting, som gør, at de synes, at det måske ikke er det, vi skal gå i gang med nu.

Så der tager vi noget forandringsledelse med, så vi har en forandringsworkshop, hvor vi tager hånd om nogle af de her ting, som sikrer, at vi så også kommer i mål, med de målsætninger, vi stiller op til at starte med.

Og forandringsledelse ser man jo faktisk ikke så tit i CRM-projekter, men det lyder, som om det er vigtigt. Er det svære for sælgere, at forandre sig til ny teknologi, end for så mange andre?

Nej, altså jeg tror måske ikke, det er jo ikke sværere for sælgere som sådan, men vi ved jo historisk set, når vi kommer ud til nye kunder, så kan vi se, at de har tit og ofte nogle meget fine CRM-systemer liggende, som rent teknisk, de fungerer faktisk fint, men de er aldrig nogensinde blevet taget i brug.

Og en af de ting, man ikke må undervurdere med sælgere, det er, at de er meget ofte ret travle. Så hvis det er, at der er nogle af de her forhindringer i forhold til, at jeg som sælger skal tage et system i brug, jamen så er det meget hurtigt, så tænker man, ej, jeg har sgu travlt lige den her uge, jeg kan nok, jeg venter med at tage et CRM-system i brug til ugen efter, fordi jeg har rigeligt at se til, og det her med, at man skal tage noget nyt i brug, et nyt system.

Det kan altid lige være lidt besværligt i starten, for der er nogen, fordi så kan de nemmere sidde og arbejde videre med deres gamle system, eller deres Excel-ark.

Det kan også godt være, at de ikke har et system i forvejen, og så er det lettere bare lige at udsætte det.

Så derfor er det utrolig vigtigt, at man tager hånd om det, og hjælper sælgerne i gang på den bedst mulige måde, og sikrer, at alle får taget systemerne i brug.

Men så kan man jo godt undre sig over, at forandringsledelse og det at udføre forandringsaktiviteter, er noget, som man traditionelt ikke har gjort i CRM-projekter. Du siger jo, at det er super vigtigt.

Ja, er det ikke underligt, når man gør det på så mange andre typer IT-projekter? Og jeg undrer mig også meget, men vi ser rigtig mange gange, at der er jo nogen, der i forhold til den blå nederste kasse der, nr. 1 ikke tænker over de her overordnede mål, og nr. 2 slet ikke tænker på, hvordan vi får sat det i søen. Men med CRM-projekter kan jeg bare se, at traditionelt set, der er det utrolig vigtigt, at man får taget hånd om det. Om lige præcis de to ting.

Specielt i forhold til at når man tager et CRM-system i brug, så er der jo ikke nogen lov og regler og andre ting, man skal følge.

Altså hvis du nu implementerer et ERP-system, så er der jo nogle krav omkring, at det skal man bruge. Du kan ikke bare lade være.

Og den anden ting, det er, at man opdager jo også hurtigt i en organisation, hvis man ikke får brugt et CRM-system eller et ERP-system, så får man ikke sendt nogle fakturer til sine kunder osv.

Så løber man hurtigt tør for penge, så der er en masse gode årsager til, at man får taget hånd om den slags. Med CRM-projekter, der er det sådan lidt anderledes. Det er jo sådan lidt blødt og lidt fluffy mange gange,
og der er ikke regler og love omkring det. Så der ser vi bare, at der er flere, der ligesom kan springe over, hvor gæret laves til at starte med, og det er dem, vi skal have taget hånd om og hjælpe i gang.

Så jo, man kan undre sig meget.

Vi kan bare se, at det giver kæmpestor værdi at tage hånd om det her.

Det gør man jo også med forandringsledelsen, når man snakker specielt CRM-systemer faktisk. Og du er selvfølgelig ret i, at det er mere synligt med ERP-systemet, at hvis ikke der kan sendes en faktura, så er det noget, man opdager ret hurtigt.

Men man skulle bare tro, at hvis resten af butikken ikke længere får forecasting-tal, så ved de ikke, hvor meget de skal købe hjem eller producere.

Det er rigtigt. Hvis vi vender færre sager, hvor salgsomkostningerne eksploderer, man skulle tro, at det var noget, at virksomheden også lagde mærke til, at der er et bestyr på det. Det er rigtigt.

Men det vi bare kan se, det er tit og ofte, så sidder forskellige funktioner ude i virksomhederne og arbejder i hver deres silo, og har måske antennerne så bredt spredt ud i forhold til at indsamle data og indsamle viden bredt fra organisationen.

Specielt i forhold til sådan noget som ressource og materialeforbrug. Der er enormt vigtig viden, at have det som tidligt input, inden man skal til at producere det. At man ved, okay, det kan være, at man har en meget stor salg måske i juni, august måned, på den anden side af en sommerferie, så man kan planlægge det i god tid og være klar til, om det er produktion eller indkøb, eller hvilken funktion det er, hvor det er godt at være velforberedt.

Der er CRM-systemet ligesom det helt tidlige, altså det sted, hvor du kan gå ind og hente noget data på et meget tidligt tidspunkt, så du er velforberedt til at udføre dit arbejde andre steder i organisationen.

Og ja, man kan undre sig, men vi er typisk og traditionelt, så ser vi, at man ude i virksomhederne er meget siloorienteret og arbejder meget inden for ens egne kasser, i stedet for lige at plukke de frugter, som man faktisk kan hive ud på meget nært hold, også inde i organisationen.

Så ja. Det kan man undre sig over.

Godt. Noget af det, som Sine jo også talte om, det var, at sådan et CRM-projekt, det skal gerne gå hurtigt.

Ja, det er rigtigt. Og det er jo egentlig også noget af det, som nu ser vi lige den lille unbox-proces heroppe.

Det er jo noget af det, den også er sat i verden for, nemlig at være meget komprimeret.

Og det, man kan sige, det, gode ved sådan et forløb, det er, at der er forskellige ting i det.

Nummer et, så vil jeg sige, det er et fast defineret, styret forløb, hvor vi guider igennem. Vi har på forhånd planlagt, hvad er med i pakken. Og så kan det jo godt være en masse smarte, nye features, som man tænker, man også kunne tænke sig.

Men i virkeligheden, det, der er vigtigt med CRM-projekter, det er, at man starter småt. Man kommer i gang med at bruge det. Og her har du et forløb, hvor du fra du tænker på at implementere et CRM-system,
til du faktisk er på plads og færdig, og sælgerne har et værktøj, de kan tage i brug med det samme, i stedet for, at der går et halvt eller et helt år, hvor man ser, at tingene, de stikker af i alle mulige retninger, og man får implementeret alle mulige funktioner, som måske i virkeligheden ikke er specielt vigtige, fordi det netop, som vi tidligere har snakket om, det her med, at det bliver bare en stor pose blandet slik med alt muligt i, i stedet for, at vi tager sådan en koncentreret pose, med alle de vigtigste ting, får sat det i søen, og så kan man altid senere hen, bygge mere på

Fordi den her pakke, vi leverer som en del af Unbox, det er ikke en, der begrænser dig, så hvis du starter ud i lidt mindre skala, så kan du altid bygge på, og få de langsigtede ambitioner og briller på, ved at bygge mere på den løsning, som vi kommer med.

Vi ved, den passer til langt de fleste salgsorganisationer, så vi skal gå i gang med at bruge den, og så kan man bygge på senere efterhånden, som man får behov for det.

Og selv lige det, det har jeg jo også, forberedt et fint lille skilt, med de 12 områder, som er med i sådan en pakke, og det er de, fordi vi tænker, at det er det, der er det grundlæggende, som alle har brug for, og som man bør fokusere på.

Så med det, så er man kørende til en god start?

Så er man kørende til en god start, og der er lidt af det hele med i pakken, i forhold til det, som man skal anvende.

Vi har noget relationsstyring, hvor vi lægger fokus på, hvordan segmenterer man, hvordan kategoriserer man sine kunder, så de passer ind i de termer og de terminologier, som man bruger i den enkelte virksomhed, for der kan jo godt være forskellige måder, man kategoriserer kunder på.

Så kigger vi lidt på, hvordan styrer man sådan noget som stamdata, altså det her med, at der kan være noget ejerskab af kunder, og så sådan nogle helt basale ting, som adresseinformationer på virksomheder, og kontaktpersoner osv.

Og så har vi den næste kasse, det er også sådan noget som lead-håndtering, og vores salgsproces. Og salgsprocessen, den har vi med, og den understøtter i princippet, både det her med, at man kan have situationer, hvor man har nogle nye, altså helt nye kundeemner, man skal sælge noget til, men det kunne også være eksisterende kunder, hvor der kommer nogle leads ind på eksisterende kunder.

Og vi understøtter faktisk begge dele, og så har vi nogle processer for at håndtere, hvordan man på en fornuftig måde, får guidet sælgerne igennem sådan en proces, så man sikrer sig, at lige fra kundeemnet, det dukker op, til man har afgivet et tilbud, så lukker sagen, og så har man en proces for hele det forløb.

Og så har vi en anden ting, der er med, det er sådan en helt basal aktivitetsstyring, altså hvordan styrer vi det her med, at når en sælger går igennem de her forskellige faser i sådan en proces, når de har afgivet et tilbud, hvordan sikrer vi, at sælgeren kan tjekke og følge op på, okay nu skal jeg lige følge op på det her tilbud, jeg måske sendte i sidste uge.

Så sådan helt basal aktivitetsstyring, sammen med muligheden for at bruge Outlook til at arkivere sådan de mest vigtige e-mails og den korrespondance, man har med kunderne, så man også får den der vidensdeling på plads og bruger CRM systemet til det.

Og så den sidste del, det er det her med, vi sørger for, at vi også giver salgschefen og salgsdirektøren nogle værktøjer til at følge op på, hvordan går det med salget, altså både sådan helt overordnet set på hele holdet eller hele salgsorganisationen, men også klæder salgschefen på til ligesom at dykke ned i noget af det og sige, hvis der kan være nogle steder, hvor salget det går lidt langsomt.

Meget ofte, så ser man jo, at man kan finde nogle sælgere, som måske ikke lige performer så godt i en periode, så de har nogle dashboards og nogle rapporter, sådan så de kan dykke ned i data og sige, okay, her går det måske ikke så godt, så man har mulighed for at tage en dialog med den sælger eller inden for de produktområder, som er relevante at følge op på, sådan så man kan gøre noget proaktivt for at vinde nogle flere af ens sager – opnå den der højere win rate.

Så der er sådan lidt af det hele med i pakken der, og de mest almindeligt anvendte og vigtigste funktioner er med i pakken.

Perfekt. Hvad gør man så med en Unbox Sales, hvis man køber sådan en projektpakke hos os?

Ja, det er rigtigt. Og det kan man læse mere om på vores website, hvis man vil sætte sig ind i, hvad Unbox Sales går ud på.

Og nu gik der så lige lidt reklame i det her til sidst, det er jo sådan.

Har man lyst til at købe til hjemme hos nogle helt andre end os, så er man jo velkommen til at hugge vores oversigt og bruge den til at gå hen og sige, ”hey, det er det her, vi gerne vil fokusere på til at starte med”, fordi så er der en god chance for, at man kommer hurtigt i gang med noget, der rent faktisk kommer til at skabe værdi, og som gør, at man kan nå de to målsætninger, som vi har snakket så meget om nu.

Så dermed så vil vi sige tak for nu, tak Benjamin, fordi at du var med, og tak til jer derude for, at I så med.

Jeg håber, at I fik god inspiration ud af det.