De 2 største udfordringer med pipeline i CRM

Af: Benjamin Truelsen, CRM-rådgiver, Abakion
Benjamin på Linkedin

Når pipeline i CRM ikke stemmer overens med virkeligheden, så handler det ofte om udfordringer med mavefornemmelser og automatiserede salgsprocesser. Løsningen er, at sælgerne skal have en ny ven, der er baseret på kunstig intelligens.

Vi skal snakke om, at der skal to til en tango – for når sælgeren er på egen hånd, så daler effektiviteten desværre ofte.

Se videoen

Som sælger eller salgschef oplever man typisk to problemer:

  • Pipeline stemmer ikke
    Det ene problem er, at pipeline ikke stemmer overens med virkeligheden. Den er ofte mere positiv og overvurderet, end det virkeligheden ender med at blive.Det er sælgeren, der har lagt salgssagerne ind i CRM-systemet, og om lidt skal vi snakke om, hvorfor pipeline ender med at være overvurderet.
  • Der bliver ikke lukket nok sager
    Den anden udfordring er, at der ikke bliver lukket nok sager, og i den forbindelse skal vi snakke om knappe salgsressourcer.En sælger har som regel rigeligt at lave. Der er masser af sager at løbe efter, og der er ikke tid til at bearbejde alle sager. Udfordringen handler om at anvende de knappe ressourcer mere effektivt – i stedet for at skulle ansætte nye sælgere.

Lad os se på årsagerne til disse udfordringer.

Udfordring: Mavefornemmelse

Når sælgerne skal vurdere deres pipeline, så bliver der tydeligt, at sælgere er et optimistisk folkefærd. Det er generelt en styrke, at de er optimistiske, men når de skal vurdere den enkelte sag, så er der en tendens til, at de overvurderer sandsynligheden for, at de kan vinde sagen.

Pipeline er ofte baseret på sælgerens skøn, sælgerens mavefornemmelse, og derfor er det meget følelsesbaseret.

Nogle gange forelsker sælgerne sig i sagerne og overvurderer deres chancer.

Udfordring: Systemvurdering

Når en sælger arbejder med leads, så kan man se i CRM, at marketing har oprettet leads, og på et tidspunkt vælger Marketing at kvalificere leads til sælgeren, og så havner de i salgstragten.

Der hjælper CRM-systemet sælgeren med at beregne, hvor stor sandsynlighed der er for at vinde sagen.

Det foregår typisk ved, at jo længere en salgsmulighed har bevæget sig i salgstragten, des større sandsynlighed for at vinde sagen vurderer systemet at vi har.

At lade systemet styre pipeline-procenter er behæftet med lige så stor usikkerhed som at vurdere efter mavefornemmelsen.

Det er typisk forkert at antage, at blot fordi man kommer tættere på datoen for kundens beslutning, så har man større chance for at vinde sagen.

Salgsprocesserne kan se meget forskellige ud på tværs af virksomheder, men det er ret almindeligt, at man har indført et system, som guider sælgeren igennem en salgsproces, og efterhånden som salgsmuligheden bevæger sig igennem processen, så vil systemet opjustere sandsynligheden for at vinde.

Det kan være at man starter processen med 3 konkurrenter, og går igennem hele salgsprocessen, og til sidst stadig har 3 konkurrenter og derfor ikke har større vinderchance, selv om kunden træffer en beslutning i morgen.

Never gonna give you up

Nu kommer vi til tangoen, men vi tager en afstikker til en popkoncert først.

Min kæreste inviterede mig til Rick Astley-koncert, og det var en af de ting, hvor man deltager i noget, der senere viser sig at blive rigtig godt.

Du husker måske sangen: “Never gonna give you up”, og så kom jeg til at tænke på mine unge dage på diskoteket. Som ung er man optimistisk og byder den samme pige op til dans gang på gang, selv om hun siger nej.

Problemet er, at til sidst slukker de for musikken, og folk går hjem, og så har man slet ikke danset med nogen. Dengang ville det have været godt, hvis en ven havde prikket mig på skulderen og fortalt mig, at hun slet ikke var interesseret i at danse. Der skal to til den tango.

Sælgeren skal have en ny ven

I dag kan jeg se, at mange sælgere har samme fremgangsmåde. Er de potentielle kunder interesserede i en tango, eller skal sælgeren bruge energien på andre sager?

Sælgere har også brug for en ven, der giver et prik på skulderen og siger, at de skal bruge tiden på andre sager.

Det er relevant, fordi ressourcerne er knappe. Man kan ikke bare ansætte flere sælgere. Den tid, sælgerne har til rådighed, skal anvendes så effektivt som muligt. Derfor er det interessant at snakke om, hvordan man skal vurdere pipeline, inden man lægger al energi i enkelte sager, som måske slet ikke har lyst til tango.

Hvad skal man bruge den viden til?

Vi har mulighed for at bringe nye værktøjer på banen, der nemt kan hjælpe.

Sælgeren skal ikke stoppe med at sælge på grund af et enkelt nej. Det er en fantastisk egenskab, som sælgere besidder. Problemet opstår, hvis der er kunder sælgeren har arbejdet formålsløst på i for lang tid. Så skal sælgeren bruge en hjælpende hånd til at komme videre.

I dialogen med sælgerne har salgschefen som regel ikke andet input om sagerne end den vurdering, som sælgerne har givet.

Det er godt for salgschefen at få en uvildig tredjepart til at vurdere, om en salgsmulighed er værd at bruge tid på eller ej. Det hele skal ikke være baseret på, at sælgeren har en god mavefornemmelse, eller at CRM-systemet automatisk har tildelt en procentsats uden hold i virkeligheden.

Din nye ven er kunstig intelligens

Det, vi kan gøre, er at anvende kunstig intelligens. Der er kommet nye CRM-funktioner fra Microsoft, der kan give sælgeren et prik på skulderen og gøre opmærksom på, hvilke sager der er bedst at arbejde på.

Microsoft kan levere en AI-model, som kan hjælpe med at genkende mønstre i data.

Efterhånden som leads bliver konverteret over i salgstragten, så bliver der dannet en masse data i systemet, og kunstig intelligens kan finde mønstre i disse data, som vi mennesker ikke kan se. Og på den måde kan den kunstige intelligens finde trends i dine data og træne sig selv i at spotte de leads, som er bedst at arbejde på.

Er det ikke meget dyrt?

Kunstig intelligens lyder meget omfattende og dyrt. Men den gode nyhed er, at hvis du har Microsofts CRM-system, Dynamics 365 Sales, så kan du tilføje Sales Insigths.

Det forudsætter naturligvis, at du har nogle historiske data i CRM, som systemet kan arbejde med. Men Microsoft leverer den færdige AI-model klar til brug. Så der er ingen grund til at vente.

Det var alt, jeg havde at fortælle i denne omgang. Jeg håber, at du er blevet inspireret til at indføre en AI-ven, der kan prikke dine sælgere på skulderen, så de bruger tiden på de rette sager.

Click-Dimensions-webinar
WEBINAR

Datadrevet Email-marketing

Når din Email-marketing er datadrevet, så kan du sende en super-relevant email til hver enkelt modtager – på det præcise tidspunkt, hvor de er interesserede i emnet.

Alle email-modtagere føler sig personligt betjent. Det giver naturligvis højere klikrater og større omsætning.

Vi har eksperter i studiet, der giver dig gode råd – og du skal se en masse eksempler demonstreret i CRM.