De 2 største udfordringer med pipeline i CRM

Her kan du læse, hvad Benjamin Truelsen fortæller om i videoen:

Temaet for i dag er, at der skal to til en tango. Hvorfor vil jeg tale om det? Det vil jeg tale om, fordi det vi typisk ofte oplever, enten som sælger eller som salgschef, det er to ting.

Den ene ting er, at vi tit oplever, at pipeline er inde i CRM-systemet. Der er jo nogen, der har lagt den derind. Det er typisk sælgeren, der står for det.

Udfordringen med pipeline er, at den ikke stemmer overens med virkeligheden. Den er tit og ofte langt mere positiv, altså den er overvurderet i forhold til det, vi ender ud med at have. Så det er den ene situation, man kan befinde sig i.

Den anden ting, jeg vil tale om, er det her med de knappe salgsressourcer, og det med, at en sælger typisk synes de har rigeligt at lave. Der er masser af ting, de kan give sig til. Der er masser af sager, de kan kaste sig over.

CRM-systemet kan flyde over med leads fra marketingen, i hvert fald de sælgere, der er heldige. Men de har jo så bare ikke tid til nødvendigvis at bearbejde dem alle sammen.

Så det, vi kan snakke om, det er, hvordan salgschefen i stedet for at skulle til at ansætte nye sælgere for at bearbejde den mængde leads, der kommer ind, så kan komme igennem bunken på en fornuftig måde?

Det er altså et spørgsmål om at kunne udnytte ressourcerne på den bedst mulige måde.

Årsagerne til nogle af de problemer, vi befinder os i, det er jo typisk, når man skal vurdere ens pipeline. Det er et folkefærd, som er meget, meget optimistiske. Det er en enorm styrke for dem, men de er jo tit meget optimistiske.

Det vil sige, at når de går ind og vurderer den enkelte sag, de arbejder på, så har de en tendens til at overvurdere sandsynligheden for, at de så i sidste ende også kan lukke salget.

Det er jo baseret på min mavefornemmelse, meget følelsesbaseret i forhold til om der er en chance for, at vi kan lukke den her sag, eller om det er noget, vi skal parkere og fokusere på noget andet.

Så nogle gange så sker det, at man forelsker sig lidt i sagerne og overvurderer sandsynligheden for at lukke dem.

Hvorfor sælger vi ikke mere?

Det kan vi snakke noget mere ind til, og den anden ting, vi kan snakke omkring årsagen til, at pipeline ikke er så god, som den burde være, det er det her med, at vi også har nogle knappe salgsressourcer, som vi godt kunne tænke os at få noget mere ud af.

Og årsagen til, at vi gerne vil have så meget ud af ressourcerne som muligt, det er fordi, det er dyrt at ansætte sælgere. Det er også svært at få fat på nogle gode kvalificerede sælgere, så vi skal sørge for, at de bruger deres tid mest effektivt muligt.

Salgsprocessen kan gøre pipeline overvurderet

Når det er, at en sælger sidder og arbejder med sine leads, så er det jo typisk sådan, at han, inde i sit CRM-system kan se, at marketing arbejder på en masse leads. De leads kan komme ind fra en webform, de kan komme ind fra en infomail, og en masse andre steder. Det kan vi komme nærmere ind på ved en anden lejlighed.

Men på et eller andet tidspunkt, så har man inde i ens CRM-system en masse leads, som bygges op. På et tidspunkt, så vælger marketing så at sige, værsgo og giver dem videre til salg, og så havner de nede i salgstragten.

Når de her leads så dumper ned i salgstragten, så er det jo typisk sådan, at så har man et system, der hjælper sælgeren med at beregne, hvor stor sandsynligheden er for, at vi så reelt set kan lukke salget.

Det foregår typisk ved, at jo længere en salgsmulighed dumper ned igennem systemet, og jo længere den kommer ned i salgstragten, jo større sandsynlighed ser systemet for, at man så reelt set lukker det her salg på et eller andet tidspunkt ude i fremtiden.

Problemet med den metode er, at den, ligesom den anden metode til at vurdere ens pipeline, også er behæftet med stor usikkerhed, og det er den, fordi typisk er det forkert at antage, at fordi man kommer tættere på datoen for, at man lukker salget, at så øges sandsynligheden for, at man vinder salget i samme takt.

Det er meget forskelligt, hvor meget man arbejder med forskellige salgsprocesser. Nogle virksomheder kan have en lang indsatsperiode på helt op til flere år, og andre arbejder måske med nogle måneder.

Det er meget forskelligt, men under alle omstændigheder, så er det meget ofte, at man har et system, som hjælper med at guide sælgeren igennem en proces, og efterhånden, som han kommer længere og længere hen i processen, så vil systemet også opdatere sandsynligheden for, at han lukker det givende salg.

Problemet er bare, at det ikke altid er sandheden.

Det kan godt være, at man til at starte med har tre potentielle konkurrenter, og i virkeligheden er der kun en fjerdedel chance for at lukke salget.

Det er jo ikke sådan, at fordi man kommer tættere på en dato, for at kunden træffer beslutningen, at man så rent faktisk også er tættere på at vinde den salgsmulighed.

Det kan være, at man stadig har tre konkurrenter derude, og derfor er sandsynligheden den samme, og du finder først ud af det den dag, at kunden reelt set træffer sin beslutning. Så det er den situation, man befinder sig i.

Hvordan får vi sælgerne til at arbejde på de bedste leads?

Jeg vil i den forbindelse fortælle en lille historie. Min kæreste inviterede mig til Rick Astley-koncert her i weekenden. Jeg var jo sådan lidt forbeholden, men som mange andre gange, så deltager man i noget, og så viser det sig, at det rent faktisk bliver rigtig godt.

På et tidspunkt, for dem der kender Rick Astley og var på Disco Dasko tilbage i 80’erne,
de genkender nok også sangen “Never Gonna Give You Up”. Og da de spillede den, så kom jeg til at tænke på min gang på diskotekerne tilbage i slutningen af 80’erne og starten af 90’erne.

Og hvorfor nævner jeg så det?

Jamen det gør jeg, fordi I kender nok også det her med, at man som ung var meget optimistisk, og man bød den samme pige op til dans gang på gang i løbet af aftenen. Og det kunne godt være, hun sagde nej, men man prøvede igen lidt senere, og man prøvede mange gange, og hun blev ved med at sige nej.

Problemet var så til sidst, jamen så slukkede de for musikken, og folk gik hjem, og så havde man slet ikke været ude at danse med nogen piger.

Den gang, der kunne det have været rigtig, rigtig godt, hvis jeg havde haft en ven, som lige kunne prikke mig på skulderen og så sige, “Benjamin, prøv lige en gang at være opmærksom på, at det kan jo godt være, hun slet ikke er interesseret i at danse med dig.”

Og det er derfor, jeg siger, der skal være to til en tango. Og det kunne være rigtig godt at have en ven, der lige kan fortælle en at hun egentlig slet ikke var interesseret i at danse. Det kunne jeg have brugt dengang.

Og i dag kan jeg så se, 30 år senere, der er rent faktisk utrolig mange sælgere, der er ude i den virkelige verden, når de står og skal vurdere, om kunden, overhovedet er interesseret i en tango. Eller skulle jeg bruge min energi på noget andet?

Der kunne de godt nogle gange lige bruge en ven, der kommer ind og giver et prik på skulderen og siger, at det virker til, at den her kunde egentlig slet ikke er interesseret i at danse.

Og hvorfor er det interessant?

Jamen det er interessant, fordi så er vi tilbage til det her med ressourcerne. Igen, man går ikke bare ud og ansætter en ny sælger, fordi man har en masse leads, man kan arbejde på.

Det gælder om at bruge de ressourcer, man har, og den tid, man som sælger har, på den mest effektive måde. Og det er derfor, det er interessant at snakke om, hvordan vi så vurderer vores pipeline, inden vi lægger al vores energi og alle æggene i den samme kurve.

Og så vil dit næste spørgsmål sikkert være, hvad skal jeg bruge den viden til? Og hvorfor er det interessant?

Det er interessant, fordi det er her, man har muligheden for at få nogle ekstra værktøjer på banen. En sælger skal jo have den styrke, at han bliver ved og bliver ved. Hvis han får ét nej hos én kunde, så skal han jo ikke stoppe med at sælge. Han skal blive ved, han skal henvende sig til de næste igen og igen. Og det er jo en fantastisk egenskab at have.

Problemet er, at han skal bare have den der hjælpende hånd, når det er en kunde, han har arbejdet på i uforholdsmæssigt lang tid. Så er der nogen, der lige skal gøre ham opmærksom på, hvad der sker og hvorfor han bruger så meget tid på den kunde. Måske skulle han hellere bruge sine ressourcer herovre.

Og det samme kan man sige for salgschefen. Man sidder som salgschef, man er til møde med sine sælgere og man har en status. Hvordan går det med pipeline? Man skal sidde og vurdere den.

Der kunne det være rigtig godt, at man får noget andet end kun det input, der kommer fra sælgeren, og den mave fornemmelse, sælgeren har. Hvor meget han tror på, at den her sag kan lukkes eller ikke lukkes. Og der er det rigtig godt for en som salgschefen også lige at få en uvildig tredjepart, ud over ham selv og sælgeren, til at vurdere om den her salgsmulighed er noget skidt, og om der skal bruges mere tid på den.

Og så har man den dialog i stedet for at det hele er baseret på enten en sælger, som har en god fornemmelse, eller et system, som bare sætter en værdi ud fra en salgsfase.

Så det vi kan gøre med det, det er at begynde at kigge på nogle nye ting. Det jeg vil foreslå, at man kan gå i gang med, det er noget af det nye, som er kommet fra Microsoft, og det er Artificial Intelligence.

Muligheden for, at man kan få et prik på skulderen, altså en god ven, som gør en opmærksom på om diverse sager er interessant for dig. Hvis du gerne vil finde nogen, som er interesseret i at danse med dig, så kig på det der i stedet for.

Det man gør, det er, at man implementerer en eller anden model, en AI-model, som kan hjælpe en med at se på nogle mønstre, altså nogle ting i data.

Efterhånden, som leadsene bliver konverteret over i salgstragten og flyder ned igennem processen, så vil man ofte danne mere og mere data i systemet. Det som ens ven eller AI kan hjælpe en med, det er at se nogle mønstre i de ting, som vi som mennesker ikke kan se.

Og det er her, det bliver interessant.

Der får man den her ven, som simpelthen kan spotte nogle ting, nogle trends i de data, man har i CRM-systemet, og faktisk selv kan træne sig op til at blive bedre og bedre, som tiden går efterhånden, så får man mere og mere data.

Er det ikke meget dyrt? Fordi, puha… Jeg vil gerne i gang i morgen, og jeg vil helst ikke bruge for meget tid på det.

Vi kan ikke ansætte 50 højt kvalificerede systemudviklere, sætte dem ned i en kælder, og så sidder de dernede og drikker cola og spiser pizza og kaster sig over avancerede algoritmer, og så kommer de op af kælderen efter et år, og så siger de, at nu er de færdige, og så viser det sig, at de ikke er engang halvt færdige endnu, og så kan de gå ned i kælderen igen. Og så har vi jo brugt mange millioner på det.

Det er heller ikke det, vi skal. Den gode nyhed er, at hvis du har Dynamics 365 for Sales,
så har du mulighed for at bruge Sales Insights. Du kan bruge det i morgen, så frem at du historisk set har opbygget nok data til det.

Hele den AI-model, der ligger nede i bunden, den har Microsoft lavet for os på forhånd, så den er sådan set bare klar til at tage i brug.

Så der er ikke nogen grund til at vente på, at de her 50 systemudviklere har siddet nede i kælderen og spist pizzaer og kommer med en færdige løsning til jer.

Det er bare at komme i gang med det samme.