I dag vil dine B2B-kunder handle online hos dig

Af: Anders Thue Pedersen, Business Unit Manager, Ecommerce
» Mere om AndersAnders på Linkedin

Alle B2B-virksomheder vil have en løsning til e-handel i disse dage. Det er drevet af både praktisk nødvendighed og pres fra kunderne. Men det skaber også en ny konkurrencefordel for de mindre B2B-virksomheder.

B2B E-commerce er jo ikke nyt. B2B-virksomheder har brugt e-commerce i flere årtier, men det har hovedsagelig været et supplement til at have kørende sælgere – og at modtage ordrer på telefonen, fax og e-mail.

Stille og roligt var der en udvikling i gang, hvor digitale portaler overtog mere og mere af handlen, men BUM, så ramte corona-pandemien os, og udviklingen tog fart.

E-handel erstatter salgsrepræsentanter

I dag bliver halvdelen af alle B2B-handler i den vestlige verden foretaget gennem en e-commerce platform. Den anden halvdel bliver håndteret af e-mails og telefoner og kørende sælgere.

Men salgsrepræsentanterne har haft svære vilkår under pandemien. De kan ikke besøge kunderne, fylde deres lager op og præsentere nogle nye varer.

I dag handler alle online

Samtidig har kunderne opdaget, at det er nemt at bestille online, og at de, når de gør det, har mere kontrol. Under pandemien er alle blevet vænnet til at handle online. Hvis der var nogen, der tidligere havde lidt berøringsangst for online-handel, så er de blevet ”kureret” under pandemien.

Udviklingen inden for B2B-handel er ofte drevet af udviklingen inden for B2C.

Jeg købte selv ikke særlig meget online inden pandemien, fordi jeg gerne ville røre fysisk ved varen, og fordi 39 kroner i fragt virkede intimiderende. Men i dag køber jeg næsten alt online og betaler gladelig for levering.
Jeg tror de fleste kan genkende den udvikling, vi personligt har gennemgået under pandemien. Det er et paradigmeskifte, og det forbrugsmønster smitter naturligvis af på B2B-handel.

Pres fra kunderne

I dag synes de fleste, at det er nemmere at handle online, end at bruge tid på at få besøg af en salgsrepræsentant. Det sætter et større pres på, at alle virksomheder – store som små – er nødt til at have en e-commerce platform.

Jeg oplever, at det er mindre og mindre virksomheder, der anskaffer sig e-commerce. I dag er det noget, alle B2B-virksomheder har behov for at have.

Det er i mine øjne en stor ændring, et jordskred, som er sket på ganske få år.

Nye muligheder opstår

Der er sikkert mange virksomheder, der synes det er træls, at de nu er presset til at anskaffe sig mere IT, hvis deres gamle struktur med sælgere og telefoner fungerede fint. Men jeg oplever også, at mange virksomheder benytter lejligheden til at komme tættere på deres kunder på en anden måde.

Mange mindre B2B-virksomheder indser mere og mere, at de meget bedre kan konkurrere på rådgivningen end på prisen, de fleste virksomheder sælger produkter, som kunderne kan få billigere andre steder – men de mindre virksomheder vinder markedsandele på at rådgive bedre om produkterne.

Jeg hører igen og igen hos mindre virksomheder, at opskriften er, at hvis kunderne opdrages til selv at lægge ordrer ind i e-handels-portalen, især på forbrugsstoffer, tilbehør og genbestillinger – så frigør det tid til at yde en bedre rådgivning til kunderne – og den rådgivning er den afgørende konkurrencefordel for de mindre B2B-virksomheder i dag.

Når du overvejer e-commerce

Lad os skabe et overblik. Når en mindre B2B-virksomhed overvejer en e-commerce-butik for første gang, så er det som regel disse årsager, der præger beslutningen:

  • Dine kunder efterspørger mulighed for at se på varer og afgive ordrer online, når det passer dem.
  • Dine konkurrenter har åbnet en e-commerce-butik.
  • Kontakten med dine kunder er blevet mindre, fordi salgsrepræsentanterne ikke kan besøge dem.
  • Du bliver bevidst om, at tidsforbruget i ordremodtagelsen kan anvendes til at skabe bedre kunderelationer gennem rådgivning, hvis kunderne selv lægger ordrer ind online.

Der er også en anden gruppe af B2B-virksomheder, som har haft e-commerce i mange år. Det er typisk lidt større virksomheder. De har andre årsager til at overveje en ny e-commerce løsning:

  • Kunderne stiller langt større krav til e-commerce end for blot få år siden. Det er ikke acceptabelt, at der ikke er korrekte lagertal, priser, lagerdata osv.
  • Når platformen skal håndtere flere transaktioner, så bliver det en større og større udfordring, at data skal vedligeholdes to steder, og at der er manuelle processer. Kravene til integration og datasynkronisering bliver større.
Disse virksomheder er ofte fanget af et ældre ERP-system. Hvis man er nødt til først at opgradere ERP-løsningen, før man kan etablere et nyt ecommerce-system, så står man over for 2 store IT-projekter, og det virker hurtigt komplet uoverskueligt.

Plug’n’play e-commerce

Nu vil jeg tillade mig at slutte af med lidt reklame for mit eget initiativ. Det ligger mig nemlig meget på sinde at tilbyde e-commerce, der gør opgaven nemmere.

  • De mindre B2B-virksomheder har behov for en e-commerce-løsning, som er plug’n’play, og som ikke tager lang tid at etablere.
  • De virksomheder, som er mere erfarne med B2B-ecommerce, har behov for en ecommerce-løsning, som kan etableres uden et ERP-opgraderingsprojekt, og alligevel hænge 100% sammen med ERP fra første dag.

Jeg synes, at mit team har et godt bud på løsningen. Vi vil gerne tilbyde B2B-ecommerce, der er lige så nemt at etablere, som Shopify er for B2C-virksomheder.

Det har vi løst med app’en B2B E-commerce, der kan bruges til ERP-løsningen Microsoft Dynamics 365 Business Central. Hvis du gerne vil læse mere om den, og se en masse videoer, så hop over på denne side.