Sådan hjælper CRM sælgerne med at bruge tiden bedst

Her kan du læse, hvad Benjamin fortæller i videoen

I dag vil jeg gerne fortælle om salgsacceleratoren og vise jer, hvordan man kan effektivisere sælgerens hverdag med et smart værktøj.

Det man jo tit ser med sælgere, det er, at de bruger rigtig meget tid på at lede efter informationer.

Og de bruger meget tid på i det hele taget ting, som egentlig ikke skaber værdi for dem, men alt muligt andet i deres dagligdag.

Og så bruger de også tid på sådan noget som at finde ud af, hvem er den næste person, jeg skal ringe til. Hvem er det næste lead, eller hvem er den næste kunde. Hvad er det for en salgsmulighed, jeg skal arbejde på i dag.

Så derfor, for at gøre sælgerens hverdag mere effektivt, så kan man bruge salgsacceleratoren, som kan hjælpe med at finde ud af, hvad er det bedste forslag til den næste salgsaktivitet for den enkelte sælger.

Og der kan man altså bruge salgsacceleratoren, og det er det, der hedder en worklist inde i salgsacceleratoren.

Hvad er salgsacceleratoren?

Salgsacceleratoren hjælper sælgeren med at prioritere de forskellige aktiviteter på en meget hurtig og let måde ved at levere en arbejdsliste, altså en aktivitetsarbejdsliste inde i CRM-systemet.

Samtidig så letter den også kommunikationen. Det kan være sådan noget som at skrive en e-mail ved hjælp af en meget let intuitivt interface. Samtidig så sørger den også for, at du som sælger ikke skal tænke så meget over, om det er tid til, at jeg skal ringe til den og den person i dag, eller skal jeg vente til i morgen, og hvad er det, jeg ikke fik gjort i går, hvad jeg mangler at følge op på, og på den måde hele tiden sørge for at man som sælger får noget for hånden. Jeg skal ikke tænke så meget over, hvad skal man nu have gjort.

Så handler det jo i virkeligheden om, at sælgeren skal bruge så meget tid som muligt på kunderne, altså alle de leads, der kommer ind i butikken, og også sørge for at servicere kunderne i det hele taget for at skabe noget værdi. Simpelthen bare at få noget for hånden.

Så hvordan fungerer det?

Marketing vil typisk via forskellige kanaler og værktøjer føde en masse leads ind i CRM-systemet. Og så havner der en masse arbejde på sælgerens skrivebord. Det betyder, at der vil være et lead, der bliver kvalificeret. Sælgeren får det ind. Der kan være rigtig mange leads.

Samtidig så arbejder han eller hun måske på nogle salgsmuligheder, der har ligget i systemet et stykke tid. Som sælger kan man også have en masse eksisterende kunder, som man jo også skal nå at servicere og følge op på løbende.  Så der er mange ting i det.

Og i forhold til både lead management, opportunity management og account planning aktiviteterne, der kan man altså bruge salgsacceleratoren og den her smarte arbejdsliste til at servere en masse aktiviteter for sælgeren, så man som sælger ikke skal tænke så meget, men simpelthen bare få en masse arbejde for hånden.

Og det kan man gøre ved noget, der hedder sequences. Og sequences, det er en række sekvenser, som navnet kommer af, af forskellige aktiviteter, som systemet kan lægge ind i relation til at få behandlet for eksempel et lead eller en salgsmulighed bedst muligt.

Så det kan både være et forslag til en e-mail, der skal sendes samme dag et lead kommer ind, et telefonopkald sælgeren skal foretage tre dage efter, at man har sendt e-mailen til leadet osv. Så det er sådan en helt masse sekvenser af forskellige aktiviteter, som hjælper sælgeren med arbejdsgangene udført på en nem og smart måde.

Nu vil jeg hoppe ind i systemet for at give en lille demo af, hvordan det fungerer.

Demonstrationen er nemmest at følge med i på videoen, men du er naturligvis også velkommen til at læse videre i transskriberingen her.

Dette er vores standard sales-hub. Det er sådan som systemet kommer out of the box, så vi har ikke lavet nogen ændringer til det overhovedet.

Vi har bare enablet den her salgsaccelerator, sådan så man som sælger kan få noget for hånden. Og typisk, så vil jeg jo som sælger, hvis jeg skal finde ud af, hvad skal jeg lave i dag, så vil jeg måske gå ind i min liste af salgsmuligheder, og herfra vil jeg finde ud af, hvem er det, hvem skal jeg ringe til nu. Og jeg kan jo hurtigt browse rundt i systemet for at finde noget at lave, uden at jeg egentlig sådan lige kan komme på, hvem bør jeg ringe til i dag, hvem er jeg bagud med, og hvad er det for nogle aktiviteter, jeg ikke har fået udført i tid.

Og typisk, så vil jeg jo så måske browse lidt frem og tilbage, mellem mine salgsmuligheder, mine leads og mine kunder, for at finde ud af, hvem jeg skal ringe til, eller tage kontakt til, hvem skal jeg holde imod med, osv. osv.

Og typisk, så vil jeg jo have for eksempel, hvis det var mine leads, jeg ville arbejde på i dag, så kan I se, så har jeg jo en liste her af masser af forskellige åbne leads, som jeg skal tage kontakt til.

Men det er jo ikke sikkert, at det er så nemt for mig lige at overskue, hvem bør jeg egentlig ringe til nu, hvorhen er jeg bagud på tid. Og det er jo da vigtigt, at når der kommer et lead ind i butikken, at så får jeg kontakt til et nyt lead så hurtigt som muligt. Det er jo ikke noget, der skal ligge en masse dage og vente på, at en sælger tager kontakt. Hvis der er nogen, der har vist interesse for noget, så er det dealet mest værd, hvis det er, at man tager kontakt hurtigst muligt. Så jo længere tid det ligger, jo koldere bliver det, og så er det måske lige pludselig ikke relevant længere.

Så hvordan kan jeg som sælger så sikre mig, at jeg får prioriteret, mit daglige arbejde på den bedst mulige måde? Jeg klikker her på salgsaccelerator, og som man kan se, så er det, der popper op her i venstre side, det er det, der hedder My Worklist. Og i den her arbejdsliste, som det er, der ligger simpelthen alle de her leads, salgsmuligheder, kunder, som jeg skal ringe til, eller tage kontakt til, eller på en eller anden måde skal arbejde på. Og det er altså en liste af, af aktiviteter, som systemet ved på forhånd, ved hjælp af de her sekvenser, som det så laver, af aktiviteter, fortæller mig som sælger, det er den næste, du skal tage kontakt til.

Her kan man se, at listen er sorteret efter due date, som default, og det vil sige, heroppe i toppen, der kan jeg se, at der faktisk er en, der hedder Johnny Sørensen, som jeg mangler at tage kontakt til.

Og Johnny, han ligger så derfor i toppen. Og i går, der skulle jeg have kontaktet, eller ringet til, en, der hedder Kenya Brady. Så nu ved jeg, hvad er det, jeg skal følge op på.

Og derudover, så kan I se, så er der rent faktisk kommet en række nye leads ind i dag, som jeg skal tage kontakt til også. Så de ligger sådan fra top og nedefter, sorteret alt efter, hvornår jeg skulle, eller burde have taget kontakt til dem. Så jeg behøver ikke tænke så meget, så jeg som sælger skal egentlig bare i gang med mit arbejde nu, i stedet for at lede efter information rundt omkring i systemet.

Så har jeg mulighed for at filtrere. Her, der kan man se, der er nogle forskellige måler og måder at filtrere på. For eksempel efter due date.

Så hvis det er noget, jeg vil se, hvad for nogen, der er overdue, altså det vil sige, jeg kunne godt tænke mig at få en arbejdsliste, som bare viser mig dem, hvor jeg faktisk allerede er bagud på tid. Så klikker jeg her på overdue, og så kan jeg se, at Johnny og Kenya er de næste, jeg skal have fat i. Og der har jeg så mulighed for at sige, jamen jeg klikker bare på Johnny her, og så, det her, det er let genkendeligt, det er noget, folk kender.

Det er bare en standard lead form. Så når jeg klikker på den her work item ude i min arbejdsliste, så ser jeg altså alle de her relevante informationer på det her konkrete lead. Og jeg behøver egentlig ikke at tænke så meget. Jeg har alle de informationer på hånd, som jeg skal bruge. Og så er der det mest interessante af det hele herinde.

Der er det, vi kalder sådan en widget. Og den her up next widget, som den bliver kaldt, herinde fortæller mig, at det er faktisk en e-mail, jeg skal have sendt til Johnny.

Og den her e-mail, den kan jeg faktisk se ved bare at trykke på e-mail-knappen her. Og så sker der det, at systemet faktisk på baggrund af den her række af sekvenser, hvor det her er en række aktiviteter, består den her sekvens af, som på forhånd er lagt ind af systemet. Så jeg behøver ikke som sælger overhovedet tænke over, hvad jeg skal foretage mig.

Den danner for mig en e-mail til Johnny, baseret på en template, som systemet har defineret for mig.

Og så kommer den med et forslag til indholdet. Og jeg kan sågar selv lige rette lidt, hvis det er, at jeg vil skrive noget ekstra brødtekst heroppe i toppen, hvis der er behov for det.

Og så kan jeg egentlig bare trykke på send-knappen. Og det er egentlig det eneste, der skal til. Så bliver e-mailen sendt, og min arbejdsliste, den er så efterfølgende, så opdateres, og det her flow, eller den her sekvens, som aktiviteten er en del af, vil vide, at det kan være, at det næste, det er, der skal gå, for eksempel tre dage, og så skal jeg så tage kontakt og ringe, følge op på den her e-mail, som jeg har sendt til Johnny. Så forsvandt Johnny fra listen over i højre side, og så kan I se, så er der kun Kenya tilbage.

Så på den måde kan jeg sådan hurtigt håndtere alle de forskellige aktiviteter, og komme videre til næste aktivitet, i stedet for at sidde og lede efter informationer i systemet.

Så kan man så se her, hvis jeg klikker på Kenya Braille, at det næste, jeg skal udføre her, det er faktisk et telefonopkald.

Og til sådan den opmærksom, så vil man kunne se, at der står beskrevet navnet her, en sekvens, og det her, det er så én sekvens. Det er en sekvens, som er lidt anderledes, end den sekvens, som Johnny Sørensen var en del af. Og det betyder faktisk, at alt efter, hvad det er for, det kan være, at man har forskellige salgsdistrikter, man har måske forskellige produkter.

Det kan også være, at leadet er kommet ind via en webform, og har vist én interessekode, og så ryger det ind i én sekvens, hvor at Kenya her måske har, har vist interesse for noget andet, og så ryger det ind i en anden sekvens af aktiviteter. Her kan man se den her sekvens, det er en Lead Outbound Prospecting sekvens hedder den.

Og der kan man faktisk se, hvis jeg klikker her, at jeg har faktisk allerede sendt en e-mail til Kenya. Altså ligesom jeg sendte en e-mail til Johnny lige før, så har jeg tidligere sendt en e-mail til Kenya Brady, og systemet har så ventet en dag, og så popper det her lead så op igen i min arbejdsliste, når det er tid til, at jeg skal ringe til kunden. Så kan man faktisk se hele flowet herovre. Så hvis man er interesseret i at se, hvad er det for et flow, og hvad er det for nogle aktiviteter, der allerede er afsluttet, og hvad er det for nogle aktiviteter, som er den næste aktivitet i flowet, så vil man kunne se her, hvordan systemet er sat op til det.

Og der kan man se i det her flow, at lige den her sekvensaktivitet, der er det sådan, at hvis jeg i det her telefonopkald, som jeg skal til at lave til det her lead, ikke kommer igennem og får fat på den her person, jeg skal tale med, så registrerer systemet det, hvis det er, at det ikke bliver til et fuldført opkald. Og så kan man se, så ryger sekvensen videre og foreslår faktisk, at så sender jeg lige en e-mail med det samme, når det nu er, at jeg ikke har fået fat på det her lead. Jeg prøver at sende en e-mail mere, og så kan jeg dernæst vente en dag igen, og så ringer jeg én gang til.

Hvis det er, at man så til gengæld kommer igennem, så kan man registrere det på sit telefonopkald, og så bliver hele sekvensen afsluttet med, at man faktisk booker et møde og får kvalificeret dealet, så det ligesom kommer ind i ens pipeline, og ender at ligge i ens bunke af forhåbentlig mange varme opportunities.

Så det er sådan, det fungerer. Nu hopper jeg lige tilbage til, at jeg fjerner det her filter, som jeg har lavet på min liste. Her viser jeg bare de her over 20.

Jeg kan jo hurtigt enten fjerne filtret på min liste, så jeg kan se allesammen ved at klikke heroppe i toppen, og så vil min arbejdsliste, altså aktivitetsarbejdsliste, så opdatere sig lynhurtigt.

Det kan være, at jeg så vil se på den næste, der ligger hernede, og det er også et flow eller en sekvens med et flow, som er lidt anderledes.

Her kan man se, at det er et andet flow end det, vi så på før, hvor det er, at man sender en e-mail, en introductory e-mail.

Man venter fem dage, og så sender man en reminder e-mail en gang til, og så ringer man så kunden op. Så det er sådan en masse aktiviteter, som systemet altså på forhånd danner for mig, så jeg ikke behøver at tænke over det her. Og så har jeg så også mulighed for at sige på det her konkrete sekvens her, se hvad er det, der sker hernede af, indtil jeg forhåbentlig til sidst får aftalt et noget.

Jeg har også mulighed for, hvis jeg vil det, at se på sådan noget som scoring, og det vil sige, hvis man bruger sådan noget som lead eller opportunity scoring her, så ligger de leads og opportunities hernede af i en, altså sorteret efter, hvilken scoring det enkelte lead har fået.

Og her kan man se, at der er en række leads, og nede i bunden ligger der så faktisk en salgsmulighed. Og det vil sige, at hvis jeg har behov for det, så vil man faktisk kunne lave nogle sekvenser, som både håndterer det her med, at man får et lead ind, altså helt fra starten af, når det er blevet til et sales call for et lead.

Sælgeren arbejder ved hjælp af de her sekvenser af aktiviteter på de leads, der kommer ind. Og efterhånden, som nogle af dem så bliver kvalificeret til salgsmuligheder, så kan man så gar have en række sekvenser, som måske efter produkt eller efter salgsmulighedstype, eller hvad det nu måtte være, i nogle tilfælde så bliver lagt på, sådan så at sælgeren så også husker de næste aktiviteter, der nu kommer på de salgsmuligheder, der så bliver genereret inde i systemet. Og så kan man sige, at det næste vil så være, hvis man senere så får sig en ny kunde, og man har behov for, at kunderne så skal indgå i en form for account planning aktiviteter, jamen så er der så også mulighed for det.

Så man simpelthen får et system, der understøtter både ens lead håndtering, altså lead management, opportunity og pipeline, og samtidig også ens account planning aktiviteter.

Og det kan jo være forskelligt fra sælger til sælger, alt efter om man er håndter eller farmer, eller hvilken rolle man har, hvilke af de forskellige typer, der er behov for, men det hele kan altså blandes sammen i listen, hvis man har flere forskellige roller, både som håndter og farmer. Og det sidste, jeg vil vise, det er ud over det her, at man kan sortere, det er, at man har mulighed for, også for eksempel, hvis man nu forestiller sig, at man har været på en messe, der kommer en masse leads ind i systemet, marketing, de fodrer systemet med en masse leads, så kan der være nogle sekvenser, som er sat op til sådan noget som automatiserede e-mails, og så har jeg altså mulighed for at vælge den her bulk e-mail funktion.

Så hvis jeg nu siger, jamen jeg har simpelthen en masse leads, jeg skal have arbejdet igennem i dag, og det første jeg skal, det er egentlig bare at sende en e-mail til dem, så har jeg faktisk mulighed for at vælge bulk e-mail funktionen, og så faktisk sende alle de her e-mails sådan på en gang. Så laver systemet så en form for masse e-mail her, til alle de her, baseret på en e-mail skabelon, og så følger jeg altså op på den måde, og så kan jeg egentlig bare sende til alle de her modtagere, som står heroppe i recipient-listen på en gang.

Så på den måde behøver jeg ikke at tænke over, at jeg skal have sendt en e-mail. Man kan altså gøre det nemt og hurtigt ved hjælp af bare et enkelt klik ved sådan en bulk e-mail.

Og så skal jeg lige vise til sidst her, at man har mulighed for også at ændre. Så hvis nu jeg som sælger siger, jamen for eksempel de her work items, som jeg har i min arbejdsliste, der har jeg faktisk brug for at se nogle andre informationer, end det jeg kan se på et lead. Lige nu er det navnet, og hvilket land er det fra, en e-mail adresse og telefonnummer osv.

Der er mulighed for inde i settings faktisk selv at sætte op præcis, hvad er det for nogle informationer, jeg skal se.

For eksempel kan man se her, hvis det er et lead, der er tale om, der ligger i arbejdslisten, så kan jeg for eksempel sige, jamen det er ikke antallet af ansatte, det er måske ikke så vigtigt, så kan jeg slet det, eller jeg kan sætte et andet felt på i stedet for. Det kunne være, at jeg ville have en branchekode, hvis det var det, der var interessant i stedet for, eller fjerne informationen helt, og så gennem det. Og så vil den her work list altså vise de enkelte items med nogle andre felter. Så den, det lukker jeg lige med igen.

Så har jeg også mulighed for at ændre herinde og sige, hvad er det for nogle sorteringsmuligheder, jeg vil have. Og hvis det er, at man arbejder med for eksempel sådan noget som, hvis man har mange sælgere, så kan du ikke nødt til noget, at en sælger måske får en masse aktiviteter losset ind i sin arbejdsliste. Hvis det er, at man er på ferie, så kan man altså bruge sådan noget som availability.

Så ved at kigge på kalenderen, så kan man få systemet til at sige, jamen i dag skal Benjamin ikke have nogen leads, så de går i stedet for at blive signet til en kollega.

Så på den måde kan man ved hjælp af availability og kalenderen faktisk styre de ting på en smart måde.

Det var, hvad jeg havde at fortælle om salgsacceleratoren i dag. Og jeg håber, I syntes, det var interessant og spændende. Og tak fordi I så med.